[ 비즈플레이스 ] 창업에서 가장 중요한 ‘1가지’란 없다. 창업의 필수사항은 아이템 개발에서부터 입지선정, 권리금 분석 이외에도 부진점포를 진단할 수 있는 능력과 그에 대한 대책에 이르기까지 말 그대로 ‘처음부터 끝까지’다. 한누리창업연구소의 박경환 소장은 현장의 땀방울을 통해 얻은 실전 노하우를 이 <창업특강>을 통해 풀어놨다.

중소형상가 상권단절요인과 동선조사, 이렇게 하라
,상권 단절요인 조사
입지선정 시에 중요한 것은 상권 전체의 활성화 여부이며, 다음으로는 상권을 끊어버리는 요인들을 정확히 현장에서 발로 뛰면서 조사해내는 것이다. 중소형상가 일반 업종들은 상권을 끊는 요인들이 매우 많아 그만큼 입지선정이 어렵다.

이렇게 단절요인을 분석해보면 비로소 내 점포에 올 수 밖에 없는 배후지주민의 숫자가 드러난다. 물론, 동선조사까지도 해야 한다. 이것이 바로 독점세대수이다. 막연히 본 것하고는 엄청난 차이가 나며, 바로 이 독점세대수가 최소한 500세대가 되는가 아닌가에 따라 성패가 갈린다고 보면 된다.

,동선조사
같은 입지의 점포라도 점포 자체의 접근성이나 가시성 및 구조나 규모, 나아가 업종에 따라서 상권의 범위 특히 독점세대가 달라진다. 그런데 입지가 좋은ㄴ 곳에 있는 것 같은데도 불구하고 점포 바로 뒤 배후지 세대가 내 점포에 도움을 주지 않는 경우가 많다. 그 이유는 경쟁점포가 고객을 끊어버리는 경우도 있지만 배후지 사람들이 다른 골목길로 움직이면서 내 점포 방향으로 오지 않기 때문이다. 내 점포를 보지 못하면 결국 소비는 이뤄지지 않는다.

소비자가 상품을 구입하기까지의 과정을 5개의 과정으로 분류한 AIDMA법칙이라는 것이 있다. 즉 소비자는 먼저 주의(Attention)를 하고, 흥미(Interest)를 갖고, 욕구(Desire)를 일으키고, 기억(Memory)하고, 최후에 행동(Action)으로 옮기는 과정을 거쳐 상품을 구매한다. 이것들의 머릿글자를 따서 AIDMA라 부른다.

주의를 환기하는 단계란 예를 들면, 판매원이 손님을 소리 내어 부르는 단계이며, 흥미를 일으키는 단계란 그 상품의 특성을 강조하는 단계이다. 각 단계에 따라서 강조하는 포인트가 달라진다. 여기서 우리가 알아야 할 것은 소비자 구매행동은 점포를 인지하고 기억하고 있어야 한다는 것이다. 결국 동선 상에 있는 점포가 유리한 것은 이 법칙에서 보아도 자명한 사실이다. 따라서 동선조사는 매우 중요하다. 동선은 사람들의 3대 심리에 의해 좌우된다.

,하향심리 : 지형지세에 의해서 사람들은 낮은 쪽 골목길을 따라 움직인다. 즉, 거슬러 올라가거나 경사진 옆길은 부담스러워 한다.

,최단거리심리 : 생활편의시설이 위치하고 있는 곳을 향해 사람들은 최단거리 골목길을 선택하게 된다. 생활편의시설은 대형슈퍼 등 집객력이 있는 핵점포나 버스정류장 그리고 지하철역 등이다.

,위험회피심리 : 사람들은 보도폭이 넓은 골목을 이용한다. 아무래도 좁은 골목은 어둡고 위험하기 때문에 안전한 골목을 이용하게 된다는 것이다.

살기 좋은 곳이 상권이 나쁜 이유
주거입지와 상업입지는 완전히 다르다. 다음 표에서 보듯이 주거지는 쾌적하고 편리하면 입지가 좋다고 하는 반면, 상업지는 쾌적하고 편리하면 오히려 상권에 저해요소로 작용한다.

1) 쾌적하면 접근성과 인구밀도가 떨어져 상권에 저해가 된다
여기서 쾌적하다는 것은 녹지공간 만큼의 거주인구가 없어서 전체적으로 인구밀도가 낮다는 뜻이다. 인구밀도가 낮은 만큼, 접근성이 떨어지는 만큼, 상권발달에는 장애가 된다.

지방도시가 서울 등 대도시에 비해 장사가 안되는 것은 소득수준이 낮아서 라기보다는 인구밀도가 낮기 때문이다. 중소형상가의 소비자는 걸어서 오는 고객이 대다수 이다. 걸어서 온다는 것은 결국 일정 범위 내 지역에서 오게 된다. 이것이 소위 말하는 1차 상권이다. 업종에 따라서 그 범위는 다르지만 대부분의 업종은 반경 500m 이내이다. 따라서 그 일정 범위 내 인구밀도가 중요할 수밖에 없다.

신도시의 경우 상권이 좋지 않은 것은 인구밀도가 떨어지고 공원 등 녹음 공간이 곳곳에 산재해 있어서 접근성을 떨어뜨리는 것이 때문이다. 물론 신도시가 상권이 좋지 않은 이유는 상업지 비율이 지나치게 높은 것과 교통이 편리해 사방팔방으로 분산되기 쉬운 이유가 더 크지만 위의 사항도 상권 저해에 한 몫을 하고 있다.

2) 주거에 편리하면 상권에 장애가 된다
주거에 편리하다는 것은 교통이 좋다든지, 편의시설 중 병원이나 초,중,고등학교가 가까이 있는 경우이다.

첫째, 교통이 좋으면 작은 상권은 오히려 더 죽는다. 큰 상권에 소비자를 뺏기기 때문이다. 젊은이들은 역세권으로 주부들은 대형편의시설로 빠져나가기 쉽기 때문이다. 사람들의 소비심리는 거리가 멀더라도 큰 상권으로 가서 소비한다. 이는 상권분석에서도 매우 중요한 요소다.

막연히 교통, 특히 지하철이나 전철 등이 개통되면 좋을 것이라는 생각을 하지만 편리함이란 것이 무엇인가를 곰곰이 생각해보라. 사람들이 어떤 목적지를 가기 쉽다는 것이 아니던가. 따라서 교통이 좋아지면 그동안 그럭저럭 유지되던 그 주변의 작은 상권은 오히려 더 죽게 된다는 것을 알아야 한다. 반대로 상권이 좋은 곳은 더욱 좋아진다. 아쉽게도 ‘부익부 빈익빈’ 현상은 상권에서도 벌어지고 있다.

둘째, 초,중,고등학교가 가까이 있으면 상권에 장애가 된다. 초등학교, 중학교, 고등학교가 왜 장애요인인가 하는 의구심이 들 것이다. 주택을 구하려고 보면 모두 편의시설로 분류하여 오히려 가점을 주는 것이 현실이고, 부동산 관련 서적이나 중개업소에서도 모두 편의시설로 분류하고 있는 데 말이다.

학교운동장은 밤에는 어둡다. 어두운 곳은 사람들의 접근성을 떨어뜨린다. 당연히 학교 옆 점포들이 장사가 안 되는 것은 불문가지다. 그렇다면 학생들과 직접 관련이 있는 문방구나 학원은 어떠한가. 이 역시 대부분 안된다. 이유는 이렇다. 학교를 설립하기 위해서 땅값이 비싼 저지대 도로변 부근 부지를 선정하는 경우는 매우 드물다. 땅값이 싼 곳, 야산을 밀고 학교를 짓는 경우가 많다. 당연히 학교 앞이 경사가 질 수밖에 없다.

경사진 곳은 사람들이 모이지 않고 흘러간다. 흘러가는 곳은 장사가 안된다. 학교 앞도 마찬가지다. 드물게 학교 앞이 되는 경우가 있는데, 저지대 낮은 곳에 학교가 있고 그 지역에서 중심지 구실을 하는 상권과 연계되어 있을 때이다.

셋째, 병,의원도 상권에 장애가 된다. 병원을 이용하는 사람들이 그 주변에서 쇼핑을 하거나 먹고 마시고 하는가. 물론 병원을 끼고 있는 역세권은 나쁠 것이 없지만 그 외 지역은 병원 바로 옆이 상권다운 상권으로 성장할 수 없음을 이해하기 바란다. 만약에 병원 대신에 유동인구가 비슷한 다른 시설이 들어온다면 상권이 제대로 형성 될 수 있다.

한편, 동일건물 동일 층에 병,의원이 있으면 일반적인 업종은 장사가 되지 않는다. 예를 들어 같은 2층에 치과나 내과 등 병,의원이 있다면 어떻겠는가? 당연히 외부에서 건물 2층에 접근하기를 꺼려한다. 또한 저녁에는 일찍 병원 문을 닫아 가시성까지 끊어진다.

접근성과 가시성이 끊어지는 만큼 매출은 떨어진다. 건물 전체 업종 구성상 상호보완 되는 업종이 많다 하더라도 이러한 병,의원이 같은 층에 있다면 피하는 것이 좋다. 병,의원처럼 접근성과 가시성을 끊는 것으로는 각종 연구소나 연구회, 동창회 사무실이나 각종 수련원 등이 있다. 이들은 집객력이 있는 핵점포 구실도 못하면서 고객만 단절 시킨다.